只有老大市占的零头，也想去上市？


不少企业的上市“顺位”，像毕业考填写志愿，

A股是985、211，实在上不去那就港股吧。

很多准上市公司愿意把港股当做千年“备胎”，港股可不一定愿意做托底。

毕竟投资人也“不似撒”。

近日，茶企澜沧古茶冲击A股失败，主动撤销申请，二次更改招股书，打着“普洱第一股”名头，改道港股上市。

但实际上，这家市占率仅仅2.8%。

排名老二的公司，但仅领先老三中茶千分之一的普洱茶企。


根据弗若斯特沙利文报告，行业第一是1938年于云南创办的企业，经怼君核实，这是我们非常熟悉的大益茶，目前大益茶在普洱茶领域市占为12.9%，和澜沧古茶简直“云泥之别”。

澜沧很是不服，咬着牙继续冲刺IPO。

怼君细看了下澜沧古茶更新后的招股书，这几年公司利润波动剧烈，同时经销商数量下滑，各项财务指标不稳定，摆在监管机构和投资人面前就几个问题：

第一，定价和营收如何辨别水分？

第二，销售和渠道如何厘清套路，

第三，未来预期如何获得市场支持。

对我们绝大多数外行喝茶人，普洱是极为小众的消费领域，一块小小的茶饼，少至几十块，大至几十万，虽然利润高，但不像茅台，流通价值公开透明恒定，流通性不高，说白了，水至清则无鱼，水太深则望而却步。

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70多岁茶妈妈IPO败走

2020年6月，澜沧古茶将准备许久的材料递交深交所后，杜春峄大姐想着可以在入行54年后，实现IPO目标，只是她没想到这条路如此漫长，而且多变。

杜春峄，小辈称她杜姨，也有人叫她茶妈妈，这便是澜沧古茶旗下产品“茶妈妈”名字的由来，1998年创办了澜沧古茶，至今恰好25年。


三年前，面对深交所就经营活动所提出的质询，疫情成了最适合撤回的台阶。

还记得，澜沧古茶当时对外口径是，疫情导致了关键员工被隔离无法准时参加审议。

A股IPO这么重要的时刻，What？

从公司本质而言，有很多公众好奇与质疑的地方，或是公司无法直面，或是无法如实告知，撤回应是当时最好的选择。

对年近70的杜姨而言，遗憾，不言而喻。

冲刺A股失败，调整了一年的心情，杜姨再度冲击IPO。

这位言语之间透着毫不谦虚“普洱第一股”名头的行业老二，目前的财务数据来看，获取投资人的信任难度很大，即使能过聆讯，还需要面临路演，洽谈基石投资人等现实问题。

那为啥执着上市？

其实也能理解，一家做普洱茶的企业，澜沧古茶市占率有限，天花板肉眼可见，IPO是给品牌和产品镀金，吸（hu）纳（you）新经销商和客户的必要之举。

没有上市的“黄金梦”，一块普洱茶饼，凭什么溢价和保值？

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经销商连续三年递减，怪疫情？

2月21日，澜沧古茶将2022年的年度数据进行了更新，让我们对它未来和预期产生了质疑与不安。


收入数据可见，澜沧古茶在2021年总收益达到三年来的顶峰，巅峰下坠。

2022年的总收益仅为4.63亿元，同比下滑近17.15%，

核心收入产品澜沧古茶-1966的收入从2021年的4.14亿，直线下滑至3.01亿元，同比下滑竟然达到27.19%，缩水达1.13亿元。

在还没上市之前，财务数据出现如此剧烈过山车情况的企业确实不多。

观察澜沧古茶的产品布局，以便于我们更直观的分析公司未来的价值。

澜沧古茶主要产区为普洱、临沧和西双版纳，其中普洱景迈山是重要的货源地，澜沧古茶是景迈山古茶树毛茶最大的买家。

在销售端，截至2022年底，澜沧古茶共有528家线下门店，其中24家为自营，504家为经销售门店，通过线上销售渠道去年营收约为5423万元，占总收益11.7%。


据招股书数据显示，澜沧古茶24家直营店线下营收为1.16亿元，一年店均营收达到485万元，承担着公司超过七成销售收入。

但奇怪的是，澜沧古茶五百余家经销商渠道店，店均营收仅有66万元，与直营店差距巨大。

就经营风险角度而言，经销商总贡献率极高，个体经销商较弱，对公司发展具有稳定价值，单一个体的变动或退出，对公司整体影响不大，公司可以动态地补充中小型经销商。

但另一角度，经销商营收少，很难成为企业核心的发展动能，与公司形成共同价值体，这也侧面印证澜沧的商业模式并不能让经销商快速复制，脱离了直营店的选址、销售服务、政策，就没法成为赚钱神器，既然如此，大家又为什么非要卖澜沧的茶饼？

恰恰，从2022全年来看，澜沧古茶收益下滑主要在于经销商销售额的下滑证明了这点。

经销商缩减二十余家的同时，店均营收下滑也超过了20%而且，澜沧古茶的经销商连续三年递减。


经销商的高流失率与不稳定性，在冲刺IPO的关键时刻，经营与管理方面的问题和矛盾会被无限放大。

也许，杜姨会解释，这都怪疫情。

但疫情之下，公司并没有找到更为行之有效的方案，以帮助企业在发展上另辟蹊径，也没有寻找到更优质的渠道来对冲消费下行的风险。

疫情开放更是一把双刃剑，更多的品牌推出市场，也可以让经销商有了更多选择，也给澜沧古茶经销商数量和店均营收带来更多不确定性。

说白了，原来三年，经销与直营巨大收入落差，经销商进入衰减周期……这是否可以让投资人合理预测，就算我掏了钱，让澜沧古茶成功上市获取更多融资，其商业模式的收益可复制性并不高，收益的翻倍可能性很小，如果高收益全靠直营店，成本将是不可控的。

商业模式这么不稳定，为什么要让澜沧上市？

投资人的钱，也不是大风刮来的。

3

净利润率不断下滑，又怪疫情？

从利润的角度而言，澜沧古茶很会赚钱，或者说普洱这个领域利润真的很高。

澜沧古茶-1966的毛利率达到了74.6%，其中销售量最大的熟普产品毛利率达到了82.4%。

高利润一方面是对着供应商控制收购成本，另一方面对着销售端降低整体经营成本（以经销或加盟为主）。

然而，就在21和22年毛利率都稳定在65.9%之时，公司净利润率却从2021年末的23.1%下滑到2022年末的15.2%。

同时，澜沧古茶的股本回报率、总资产回报率纷纷同比腰斩，流动比率从4.8降至2.5，偿债能力开始恶化。

公司的流动负债甚至在2022年末达到了3.86亿元，比2021年末数值整整多了2.14亿元。


更可笑在于，公司对此解释是，鉴于COVID-19带来的不确定性，我们放慢了结付毛茶购买款的进程，使贸易及其他应付款增加。

是的，没看错，澜沧古茶连压帐的理由都要怪疫情，一家利润看似如此高的公司，22年底的现金只有九千多万。

所以，上市对于澜沧古茶，是面临巨大资金压力下纾困的关键。

Last

而且，茶叶赛道让投资人更为担心，就是信息的真实性和对称性。

有行内人和我聊起这个行业，一个好的茶饼，就像古玩一样，懂的人几万几十万都愿意去买，不懂的人，送给他都不懂怎么品，其中价值缺乏透明和公认的市场公允标准。

正是因为这种信息落差，在后期价值判断和发展上会有很大的风险和不确定性。

而且，随着年轻人逐渐成为消费主体，茶企怎么出圈？价值确定性如此高的茅台尚且没有确切的答案，还没形成价值圈的茶业，只是不断试错。


是推出新式茶饮，或推出轻款产品？还是打造更轻快有趣的场景消费？但这一赛道又和喜茶、奈雪的茶这样的新茶饮形成竞争和重复。

杜姨这些年的心情我们能理解，但是也请理解公众和投资人的心情，少拿疫情当理由，既苍白无力，也无法验证后面的发展决心。